買い手が知っておきたいM&A成約の秘訣

買い手にとって、売り手および対象会社の経営者から信頼を得ることは、M&A成約に大きく影響します。売り手にとって、情熱を注いで育ててきた会社や従業員は、子供の様な存在であり、単純に金銭面の合意だけでは成約しません。経営の手腕があり信頼でき安心できる買い手に譲りたいという気持ちが強いからです。「買ってやる」といったえらそうな態度で挑むのはもっての他で、売り手の気持ちを汲んで、「あなたの大切なお子さんをお預かりします」といった謙虚で誠実な姿勢を示すことが大切です。また、M&A後のビジョンを語ったり、会社や経営者の実績を示して、相手を不安にさせないという努力も必要と言えるでしょう。

また、社長同士の相性もM&A成約に影響する重要なポイントです。友好的M&Aは、相互信頼の上に成り立つものです。信頼しあい、会社経営に対する思いに共感できれば、M&A後の経営統合作業でもうまくいく場合も多いと言えるでしょう。

最後に、交渉において、頑固になって自分の条件に固執しすぎては、いつまでたっても平行線で進まないといった事態に陥る可能性があります。M&Aアドバイザーの意見を取り入れながら、お互いに歩み寄りの姿勢を見せる事が成約につながっていくと言えるでしょう。

特に譲渡価額などの条件は、双方にとって譲りがたい重要な要素ですが、自らが条件譲歩する気持ちで進めると、相手との距離が縮み、信頼関係が築かれ、結果的に双方にとって納得のいく条件で成約できるといった事につながっていきます。